Vybrané, převážně licenční novinky tohoto měsíce:

• Forrester píše hezkou úvahu na téma "přínosy Software Assurance", aneb proč zákazníci nejásají nadšením
• Gartner se nenechá zahanbit, vzápětí reaguje, souhlasí a předpovídá, že Software Assurance bude v některých případech povinná
• Microsoft vše popírá a slovy Joe Matze prohlašuje, že např. 75% EA smluv se obnovuje
• Zároveň Microsoft dodává, že Windows 7 bude na trhu do tří let... hmmm
• A jen tak mimochodem - pro nákup licencí v ČR aktuálně platí 23 promoakcí. :-)

Je Software Assurance opravdu o upgradech?

O Software Assurance mluvíme často a přiznejme si že trochu nedomyšleně, jako o "softwarovém zajištění". Kdysi jsem tenhle překlad či spíše výklad slyšel z jedněch "microsoftích" úst (dodejme že docela pěkných), a jsem překvapen, jak se od té doby uchytil. Jak v myšlení zákazníků, tak prodejců. Ano, Software Assurance (dále jen SA) dává zákazníkovi, jako jeden ze svých principů, právo na upgrade, je to ale to hlavní?

Pokud bychom o SA uvažovali jen v této rovině, pak při současné politice Microsoftu pro uvádění jeho nových produktů s Gartnerem a Forresterem nelze než souhlasit.

Z průzkumu vypracovaného Forresterem vyplývá, že 26% zákazníků nehodlá dále prodlužovat svoje SA smlouvy, jen 11% zákazníků je rozhodnuto smlouvy zcela jistě obnovit, 13% říká, že možná obnovovat budou a zbylých 31% prostě není rozhodnuto nebo v 18% obnoví SA jen pro některé produkty.

Pětiletý vývoj Visty znamenal pro SA zákazníky investici o 45% vyšší, než je cena krabicového balení, u Windows Serveru s aktuálním intervalem vývoje 4,5 roku je to navýšení o 12,5% oproti nákupu nové licence v krabici.

"Prodlužování intervalu mezi uvedením nových verzí produktů, nezaručené datumy vydání nových verzí, požadavky na komplexnost, cenu a čas potřebný pro implementaci nového produktu činí výhody tohoto programu nejistými", říká v oné studii analytička Forresteru Julie Gliera.

Obecně ona studie zmiňuje čtyři hlavní důvody, proč SA u zákazníků ztrácí půvab: vysoká cena vzhledem k dlouhému intervalu mezi upgrady, nejisté datum uvedení nových verzí produktů, časová náročnost na jejich zavedení (počítaná u velkých korporací i v řádech měsíců) a konečně zavedení Enterprise CAL licencí pro nové produkty, jako je Exchange Server 2007 a MOSS 2007, který je vyžadován pro přístup k některým službám těchto serverů a přitom není součástí SA v rámci přechodu ze starších verzí. (Ano, "Enterprise CAL je z tohoto pohledu fakt prasárna", dodávám. Pokud zákazník měl SA řekněme na Exchange 2003, byl ochoten do ní investovat i s ohledem na mnohdy nevýhodné ROI v podstatě proto, aby měl zajistěný klid do budoucna a teď si pro přechod na verzi 2007 ještě musí dokoupit Enterprise CAL, stojící cca 80% standardního CALu, aby mohl využít některé atraktivní služby nové verze tohoto serveru, to je fakt ...).

Při stanovené ceně 29% z ceny licence ročně u aplikací a desktopových operačních systémů a 25% u serverů je matematika zkrátka neúprosná: neupgradujeme-li u aplikací a systémů v intervalu kratším než cca 3 roky 5 měsíců a u serverů v intervalu do 4 let, pak si předplácíme něco, co nepoužíváme. Takhle jednoduché to ale naštěstí, nebo bohužel, není.

Přemýšlejme nas SA spíše jako nad "maintainance". SA je o změně uvažování, o odlišném nakládání s finančními toky, o chápání SW jako dlouhodobého aktiva, o přidaných benefitech, o rozloženém financování a o vizi do budoucna.

Minulý týden jsem pro jednoho významného Microsoft partnera na Slovensku vedl interní licenční školení. Smysl byl jednoduchý - říci si během jednoho dne, jak zákazníkům nabízet licence ne jako kus, ale jako službu, jako něco, nad čím je žádoucí zamýšlet se s vizí do budoucna. Onen partner mě donutil k jedné věci - požadovali, abych připravil cenové kalkulace, které budou srovnávat finanční náklady na pořízení licencí v rámci rozličných variant nákupu, jako jsou trvalé licence a licence se SA s rozloženými splátkami. Dělám tahle cenová srovnání nerad, protože vím, jak omezenou vypovídající hodnotu mají, nicméně sám jsem byl z výsledku překvapen: z cenových kalkulací vyplynulo, že nákup licencní bez SA a nákup licencí se SA prostřednictvím pronájmových smluv je cenově srovnatelný! Kdo nevěří, rád mu ono cenové srovnání pošlu. Pro znalejší: kalkulace počítala cenu 80 licencí Vista Business a Office 2007, 3x Windows Server 2003 R2 Ent., Exchange Server 2007 Std. a příslušné CALy, a to v rámci OLP NL bez SA a OVS s uplatněním UTD.

Utvrdilo mě to v názorech, které v poslední době od zákazníků o pronájmových smlouvách slýchávám stále častěji a častěji: SA chápeme jako nástroj, který nám umožňuje rozložit finanční zátěž, usnadňuje nám přípravu IT rozpočtů, zjednodušuje účtování SW a dokladování legality, dává nám volnost růstu, umožňuje nám licencovat SW třeba jen na rok apod.

Každý zákazník je jiný, každý má svoje možnosti, požadavky a vize. Neexistuje tedy jen jediné správné řešení. Jsem ale rád, že Microsoft chápe potřebu zvyšování hodnoty SA. Vždyť jak pro něj, tak pro prodejce a ve finále především pro zákazníky může SA znamenat výhodu. Jen doufám, že podobné excesy, jako je koncept Enterprise CALů, již neuvidíme a také (naivně) doufám, že v budoucnu nebude SA povinná. Co tím myslím se dozvíte příště.

Můj starší článek o SA popisující některé základní koncepty si můžete přečíst zde.

Nové produkty a jejich uvedení:

Již před několika lety Microsoft oznámil svou strategii pro uvádění nových produktů. U Windows Serveru předpokládá upgrade v intervalu cca 4 let s tím, že vždy přibližně 2 roky od uvedení nové verze serveru uvede na trh tzv. verzi R2, tedy aktualizované vydání produktu zahrnující Service Pack a některé nově přidané funkce a nástroje.

U operačních systémů pro desktopy a balíku Microsoft Office je situace poněkud mlhavější, nicméně slibovány jsou upgrady poněkud kratší.

Aktuální vize v produktových upgradech vypadá takto:

• Windows Vista SP1: listopad 2007
• Windows XP SP3: konec roku 2007/začátek roku 2008
• Windows “Fiji”: druhá polovina roku 2008
• Windows 7: 2010
• Windows Server 2008: RTM podzim 2007 (prý listopad)
• Windows Small Business Server “Cougar”: 2008
• Windows Midmarket Server “Centro”: 2008
• Windows Server 2008 R2: 2009
• další hlavní verze Windows Serveru: cca 2011

Otázka nákupu SA tedy samozřejmě musí brát tuto vizi v potaz. Nejen však tuto vizi, ale i řadu dalších faktorů. Některé jsem zmínil výše, teď k nim přidávám další, jako je rozložení finančních investic, finanční výhodnost kaptálových investic v rámci nákupu samostatných licencí vs. licencí se SA vs. rozloženého financování (které je vždy se SA), vnitrofiremní politika upgradů a standardizace IT platformy, reálná výhodnost SA benefitů apod.

Na tohle téma by se dalo psát či mluvit dlouho. Osobně si o tom můžeme povídat třeba na jednom z licenčních kurzů, které vedu v rámci Gopasu.

Aktuální promoakce:

"Kdy tohle skončí?", říkáme si už dlouho. "Nikdy", je nám jasné. Promoakce na jedné straně samozřejmě zvyšují okamžitá čísla prodeje licencí, na straně druhé jsou mnohdy smrtícím zásahem do dlouhodobého a koncepčního uvažování nad nákupem licencí.

"Proč např. nyní investovat do nákupu licence Windows Serveru 2003 R2 se SA (v rámci Openu přináší za 150% ceny možnost automatického upgradu na novou verzi produktu), když v okamžiku jeho uvedení na trh vyhlásí Microsoft i promoakci na výhodný nákup licencí tohoto serveru se slevou 30%?" Takovéto a podobné myšleny se jistě honí hlavou nejednomu prodejci i zákazníkovi. Všichni o tom víme, nic s tím neuděláme, ve finále jsme vlastně spokojeni, jen ten dlouhodobý koncept v uvažování o nákupu licencí se SA se nám pak nějak těžko obhajuje.

V tuto chvíli u nás platí 23 promoakcí pro výhodný nákup licencí. Některé z nich najdete na webu www.microsoft.com/cze/promo.